【Costco發跡史】為什麼只是想買個衛生紙，卻每次都買了一堆東西回家？好市多是如何榨乾你的錢包的！｜Costco好市多｜巨頭的起源

時間回到1953年，美國加州聖地牙哥的一名執業律師索爾‧普萊斯正在煩惱一件事，他的岳母在聖地牙哥有一塊閒置空地，卻沒有好好被利用產生現金流，於是拜託索爾幫忙想想辦法，索爾建議她將這塊地賣掉，去買下另一塊地，這塊地上面蓋了一間大型倉庫，他告訴岳母，會想辦法幫忙找到承租這個倉庫的租客，泰爾找上了洛衫磯一間會員制的大型賣場 Fedco。Fedco原本是由一群洛杉磯的郵政員工集資創辦的，原本是因為二戰過後，公務員薪資停滯，於是他們只好開始辦團購，辦著辦著規模越來越大，就成立了這間Fedco量販店，後來漸漸將會員資格開放給一般民眾，並且在洛杉磯開了十幾間分店。索爾多次向Fedco提案，希望他們能在聖地牙哥開設分店，並承租岳母的那間倉庫當作賣場，不過卻屢屢被Fedco給打槍。

失望的索爾煩惱得好幾天睡不著覺，就在有天晚上，拿出筆記本開始算起了數字，隔天早上，他便決定自己把岳母的那間倉庫給租下來，並且透過他以前當律師時結識的許多商業界人脈，募集了五萬美元，相當於現在大約54萬美元的資金。有了這筆資金，他便仿照Fedco的會員制模式，在1954年創辦了自己的倉儲式量販店FedMart。

FedMart的會員費只要2美元，大約是現在的21美元，而且只需要付一次，而因為只有會員才能進入賣場，索爾認為會員的忠誠度將會是賣場存活的關鍵，所以他極盡所能的提供最低廉的價格給他的會員，並且省去一切的廣告費用，同時，他也不像其他賣場一樣提供非常多元化的產品供顧客選擇，而是每一種產品只有少少的幾種選項，甚至只有一種選擇，另外，為了鞏固顧客的信任度，FedMart還讓顧客可以無條件全額退費，完全不會多問一句話。這樣的經營模式讓FeaMart在一年內就賺進了450萬美元，大約相當於現在的4800萬美元，遠遠超過當初的投資頟，並自在接下來的20年裡不停地擴大規模，開了45間分店，每年營收超過三億美元。

到了1974年，一間來自德國的零售業巨頭Wertkauf就注意到了這個美國的新秀，Wertkauf的創辦人雨果‧曼就向FedMart提山了併購的意圖，Wertkauf用2000萬美元，獲得了FedMart66%的股權，而索爾則繼續留任CEO。不過在併購後不久，新的老闆雨果就提出了不少變革的想法，最主要的就是提高售價以拉高利潤，因為一直以來FedMart為了提供會員最低的價格，所以利潤其實一直都不高，但這就踩到了索爾的底線，兩個人徹底斯破臉，但這時候公司的掌控權已經不在他手上，索爾就這樣被解除CEO的職位並離開了公司。

而這時候FedMart裡面有一名高階主管就跟著索爾離開了公司，他就是Costco的創辦人吉姆‧席尼格，吉姆從1955年就在FedMart工作，從櫃台收銀員一路做到了營運副總，他一直都非常尊敬索爾，把他當成自己的商業與人生導師，也十分認同索爾的經營理念，所以當索爾被踢出公司時，他也毅然決然離開公司，被踢出公司的索爾就和兒子羅伯特、跟這個得意門生吉姆三個人在1976年創立了一間新的量販店Price Club。

Price Club和FedMart不同的地方在於，Price Club主要是面向小型企業主的，此如附近的早餐店、咖啡廳、賣衣服的零售店、雜貨店等等，這些小店家每次要進貨，都得要去各個批發商那裡討價這價，也常因為進貨量少而必需用高價進貨，但Price Club則是只要你付了會員費，就可以保證跟他們進貨的價格維特一致，所以很快的就吸引了不少小型企業主加入，一年只要付25美元，大約是現在的127美元，就可以加入會員取得優惠價格，並且也同樣讓顧客可以無條件退貨，後來Price Club很快的也把會員資格擴大到一般消費者，隨著Price Club的成功，漸漸地就威脅到了原本的FedMart，再加上Fedart新老闆的一連串失敗改革，導致顧客大量流失，最終在1982年宣布倒閉，也讓Price Club成為了全美唯一的會員制倉儲式量販店。不過很快的新的競爭對手就出現了，那就是另一家零售巨頭Walmart，他們也推出了自己的會員制量販店Sam's Club，營運模式幾乎跟Price Club一模一檬，很快的就追上了Price Club，兩家企業互相角逐這塊市場。

與此同時，一名來自西雅圖的律師傑夫‧布洛特曼有了一個新的商業點子，他在歐洲旅遊的時候，注意到法國的商場模式Hypermarket，也就是我們熟知的家樂福(Carrefour)生意非常好，他想把這樣的商業模式複製到美國，於是他開始四處打聽，有沒有零售業的專家能幫助他，這時候吉姆‧席尼格就被他注意到了，他馬上飛回美國跟吉姆見面，他提出了量販店的點子，吉姆則跟他講了Price Club的會員制經營模式，兩個人一拍即合，於是吉姆決定離開Price Club，和傑夫兩個人一起創業。他們將公司取名作Costco，並且比Price Club更著重在一般消費者，商場也引進了大量的自用品、生鮮食品、服飾、體育用品等等。

索爾得知吉姆要離開的消息，雖然感到難過，但還是祝福他創業成功。於是吉姆和傑夫的第一家Costco就在1983年在西雅圖開張了，這其中還有一個有趣的小故事，就是吉姆和傑夫原本其實找不到金主，靠自己的資金快撐不下去了，有一次傑夫搭飛機前往西雅圖的時候，飛機被閃電擊中而必需在舊金山迫降，而就在傑夫在舊金山等待轉機的時候，無意間和同一個航班的旅客聊起天來，這個人就是佛萊德‧保羅賽爾，他是一名風險投資人，同時也是星巴克的早期投資者，他和傑夫談過以後，對Costco的生意十分有興趣，並表示願意投資750萬美元，這對傑夫和吉姆來說簡直是久旱逢甘霖， 幫助Costco撐過了創業初期的階段，接著很快就擴張到三間分店，並且在1985年掛牌上市，同年營業額超過10億美元。

又過了十年，量販業市場在美國持續蓬勃發展，而像這種會員制的倉儲式量販店則呈現了三強鼎立的狀態， 最大的就是Walmart旗下的Sam's Club，而且母公司Walmart本身也是零售業龍頭，財力可以說遠遠超過Price Club和Costco，這時候市場上開始傳出消息，Sam's Club有意併購Price Club或Costco其中一家公司，這個消息傳到索爾和吉姆的耳裡，讓他們感到十分害怕，因為如果併購的是自家公司，他們將會失去公司的主導權，而如果併購的是對方的公司，那就代表自家公司將難以存活下去，為了避免這種情況，Price Club的索爾和羅伯特父子跟Costco的吉姆和傑夫四個人討論後決定，將Price Club和Costco合併，一起對抗Sam's Club的競爭。

於是在1993年，兩間公司正式合併為Price Costco公司，雖然說三家公司一直處於競爭狀態，但其實三間公司的創辦人一直都有一種亦師亦友的關係，Price Club的索爾親手栽培了Costco的吉姆，教導他做生意的理念，而Walmart的創辦人山姆‧沃頓也公開表示，他許多的商業經營方式都是參考索爾的，甚至像Walmart的命名方式就是學索爾當年的FedMart，旗下的Sam's Club也是學Price Club。

Costco則又在會員制倉儲量販店這個模式上面，進一步發展出他們的獨特經營之道，比如他們將店裡的商品區分為所謂的Trigger和Treasure。Trigger就是觸發你前往Costco的那些商品，通常都是一些必需日用品或消耗品，比如衛生紙、洗衣精、尿布、玉米片、牛奶這些，通常你會想到要去Costco，就是注意到家裡的這些備品用完了對吧？這些商品大概佔了Costco所有商品的3/4，另外1/4則是所謂的Treasure，也就是讓你在逛的過程中自己去發現的，你出門前根本沒想過要買的那些東西，而且這類商品通常都是限時限量，過了時間或賣完了就沒了，創造出一種「好啦，就一起買啦」的那種急迫感。他們在店內也幾乎沒有什麼指引的牌子，目的就是要創造出「尋寶」的那種感覺，所以去Costco的顧客，幾乎都會每個走道都逛過一遍，也就是在這個過程中，讓你買到Trigger的商品以外，也自己去發現那些Treasure商品，讓購物的體驗是有趣的。他們的商品陳列也針對這個尋寶過程設計，像是一進門一定會先看到那些Treasure的商品，電視、家電、珠寶、3C產品等等比較酷炫、吸引目光的東西， 然後像衛生紙、礦泉水這些一定被塞在最裡面，因為你一定得買那些東西嘛，所以你一定會走到最裡面，生鮮食品也會擺在最裡面，因為如果一進門就拿生鮮食品，顧客心裡就會開始擔心這些冷凍冷藏的東西放太久不好，就會有時間壓力，而且如果這時候推車都被Trigger的商品佔滿，就沒空間放Treasure了嘛，所以他們的商品陳列也是有一套策略的，並且每樣商品都只有少少的幾種品牌選擇，讓消費者不用花大多心力去選，看到就直接放進推車不需要猶豫。

除此之外Costco也經營自有品牌，以曾經的公司總部地點科克蘭命名，商場有15%的商品都是自有品牌，這可以進一步把價格壓低，而且其實就我個人跟很多網友的經驗分享，他們的自有品牌跟其他量販業者的自有品牌相比，品質算是很不錯的。尤其是衛生紙，很多眞的是一試成主顧，他們光是針對衛生紙有有專門的研發跟品管部門，這也是他們每年銷量最高的商品。

創辦人吉姆一年會花200天的時間，搭著私人飛機飛往全市界各地的門市，並且一點一點的改良，提高商場的效率。比如他將圓筒形的堅果包裝盒改成方形的，這樣單位面積就可以放進更多盒堅果，光是這樣一年就可以省下400輛卡車的運費。並且一個產品也只有一種定量的包裝，因為吉姆認為如果有大中小包裝，很多人會保守選擇小包裝，雖然通常小包裝單價比較高，就但他希望的是提高消費者一次購物消費金額的總價，因為他知道忠實的顧客總是會回來的，並且消費者也會知道一次買大量單價比較低，所以就乾脆就一次買齊。

以上種種的體驗設計，讓Costco的會員續卡率高達90%，說明顧客一旦成為會員後就眞的非常死忠，黏著度非常高，當然也因為壓低價格的商業模式，所以Costco一直以來毛利率都不高，開頭說Costco年營收高達2000億美元，像2021年全年營收1959億，但其實淨利只有50.07億，而且其中有38.77億美元都是來自會員費，佔此高達77%，在此之前更是幾乎每年都高達90%。可以說Costco賣商品本身幾乎是沒賺錢的，而是靠收會員費，提供會員「如何找到CP值最高的商品」的這項「服務」來賺錢，從這點出發你就能理解，為什麼Costco會提供很多其他賣場沒有的服務，像是配眼鏡、配助聽器、提供旅遊行程，甚至在國外還提供顧客房貸、健保等等，這些其實都不賺錢，但都是在提供會員服務，目的就是為了要留住會員，把會員們的生活和Costco徹底綁在一起，至於賣商品只要能打平或小賺就好。

除了對會員好以外，吉姆也很重視員工的福祉，Costco的員工福利待遇相比同行都算是非常好的，我一開始查資料的時候想說，是不是只是公關文章才這樣寫，或是貝有美國員工才有這樣的福利，但其實在PTT跟Dcard上面，都可以找到不少討論文章，當然他不會是讓你大富大貴的工作，臨時招聘的員工也可能排班比較少，但正職員工薪資在同行裡確實是比較高的，並且按照工作時數電腦會自動調薪，最基層的最高也可以到5、6萬，並且很穩定，所以也很少看到開職缺的，算是鐵飯碗類型的工作，只是說有時候可能會遇到一些奥客就是了。

不過Costco當然也有一些為人詬病的地方，最主要就是結帳體驗了，有時候假日真的會排到生氣，我有一次在Costco光排結帳就排了40分鐘，而且因為隊伍太長，塞到貨架區那邊，所以還在逛的顧客就跟在排隊結帳的顧客全部混在一起，再加上Costco的推車又超大一台，所以亂上加亂，所有人就卡成一坨。另外還有有些商品份量真的太多了，尤其是食物，像我們這種典型的三人小家庭，就眞的很難下決定買，因為鐵定吃不完，很多時候想想還是去超市買好了，就算是單價比較高，但至少不浪費也不佔冰箱空間，不然就是要至少兩個小家庭去才可以分掉，但像肉類這些東西又沒辦法當場分，就很麻煩。在台灣的Costco也慢慢有人開始覺得，好像沒有以前那麼划算了，獨特性的商品也越來越少，「Costco就是要收會員費的家樂福」，不過喜歡的還是很喜歡啦，臉書上也看到很多Costco的相關社團有很多人分享心得，最近就有很多人去買那個超大摩艾石像，一尊只要4179，之前去別人家還真的有看到，這大概也只有Costco會賣了吧。

Costco的創辦人吉姆在2012年卸下了執行長的位置，由克雷格‧傑立尼克繼任，他也是早期FedMart的員工，後來在1984年加入Costco，一路做到營運長最後接任執行長，並且希望能延續創辦人吉姆的願景，另一位創辦人傑夫‧布洛特曼則是在2017年於睡夢中忽然逝世，享壽74歲，在他過世前一天還跟2000位從世界各地飛來美國的Costco主管們共進晚餐，可以說是把一輩子都奉獻給了 Costco。

以上就是Costco的發跡與成長歷史，你常在Costco買東西嗎？你喜歡跟不喜歡Costco的地方在哪裡呢？