互聯網券商比我們想像中「還要賺錢」！主打零手續費的券商是如何賺錢？

但現在傳統券商已經出現強大的敵手，就是敢燒錢搶客的互聯網券商，像是分別在香港和美國當紅的富途和Robinhood，就主打開戶送股票，而且還零佣金或極低佣金。更奇妙的是，優惠送滿滿的互聯網券商同時也非常能賺錢。以富途來說今年一季度付費用戶雖然只有79萬人，但營收就高達22億港元，平均每個付費用就貢獻至少2700港元，季度淨利也高達11.6億港元，淨利率超過五成。

到底這些互聯網券商為何能夠大賺？回答這個問題之前，我們先從互聯網券商與傳統券商的差異開始談起。美國股票交易「零手續費」成為主流，進入股票市場的門檻變低，長期的低利率以及疫情期間減少出門活動，讓年輕散戶網民人數大增。根據JMP Securities統計，2020年一整年有一千萬新戶開戶，Robinhood最受歡迎，佔了六成。其他如富達投資、嘉信理財、德美利證券、億創理財等網站流量都大幅增。

隨著網上股票交易興起，股民「按一個鍵」就可以親自操盤，改寫一眾大媽在銀行及證券行邊看股票報價邊聊天的情景，加上經紀及人手落盤等行業式微，在專家眼中互聯網券商跟傳統券商的區別可不只是App，而是根本運作思維上的差異。一篇網絡上相當熱門的文章分析，網路商戰與傳統商戰的不同，在於網路商戰有兩個基礎理論，分別是免費理論和長尾理論。

免費論簡單來說就是，當你經營一個店家時選擇送出一些免費的東西，目的是增加你的來客數量，但這些東西也要成本，所以你會從其他商品或服務來補償這些成本。雖然是這套模式在實體市場上就存在，但網路世界把他玩得淋漓盡致。舉個最簡單的例子來說，你現在正在看YouTube沒花一毛錢就能看到喜歡的影片，但YouTube也不是慈善事業，它借由免費影片吸引大量用戶，進而從廣告投放獲利，光靠廣告一年就能賺進上百億美元。

至於長尾理論，意思是市場上有熱銷主流商品，也有不熱銷的非主流商品。在實體通路的時代,，店家通常比較重視的貢獻大部分營收的主流商品，忽視那些難賣的東西。但網絡打破通路空間，改變銷售模式的邏輯。舉例來說一家書店空間有限，要進貨那些書必然是精挑細選，但亞馬遜就不一樣了，他可以大量的上架各式各樣的東西，藉此累積巨大的獲利。

從以上兩點來看互聯網券商和傳統券商的差別就很清楚了，互聯網券商作為「擁有券商牌照的網絡公司」，走的就是免費理論和長尾理論。佣金甚至送股票等優惠方案都有背後的理路，免費的軟體和財經資訊架構完整的社群論壇，比起傳統券商更能快速吸收用戶，目標客群也不像傳統券商想要鎖定高淨值的大戶，而是是鎖定最底層的小小散戶，因此打開一片藍海市場。

提供一個數據可以證明以上說法，美國調查發現現在進出股市的散戶相當年輕，而且本錢只有1000到5000美元，但交易量卻一度高達美股總交易量的三分之一，而Robinhood就是推出各種方案收割這個市場。根據估計，每15個美國人就一個在Robinhood開戶，對於一個新券商而言，這是難以想像的成就。

同樣的情況在富途身上也淺而易見，根據近日公佈的第三季業績，香港用戶數目高達222萬人，以全香港748萬人口計算，每3位香港人就有一位用「富途牛牛」，比例之高反映炒股方式越趨先進。

看到這裡，有個很明顯的問題浮現了，互聯網券商背後有它的網路經營邏輯，但要讓這個邏輯順利運作，仍要回到如何獲利。像是富途和Robinhood這類燒錢不手軟的券商到底是如何獲利呢？

我們先從Robinhood來看，它給出的官方數據也相當符合以上的分析，包括累積用戶1800萬，平均帳戶金額4500美元，新增用戶有超過一半人都是第一次玩股票。而且除了投資產品外，他們還提供商業新聞、專題教學這類凝聚用戶社群的工具，訂閱者高達數千萬，有如此恐怖的成長速度，它的市值截至12月11日也達到了173億美元。

對於他的獲利模式，大致可以分成三種，第一種是將交易人的錢放在銀行的客戶專戶，藉此賺取利息。第二是推出融資方案，用戶每個月付固定金額才能開通。第三是「賣訂單流」，前兩種的獲利都不算高，Robinhood真正賺錢的是第三招，卻是的爭議最大的一招。去年曾發生一起判刑，美國證券交易委員會認定Robinhood，欺騙客戶有關股票交易應用程序如何賺錢，而且不能提供他們承諾的最佳交易執行方式，結果對Robinhood開罰6500萬美元。

這是什麼回事呢？原來Robinhood並未向客戶披露，他們最大的營收是來自於賣訂單流，而且使客戶損失3400萬美元，到底賣訂單流是怎麼回事呢？我們先用最簡單的話來說，就是很假如你下單買股票，Robinhood會把這筆訂單發給「做市商」搓合，做市商在付「補貼」給Robinhood，假如沒有成交便再將訂單送到公開交易所。

這裡有兩個地方要說明，第一個就是何謂做市商，第二個是為什麼這種做法會有爭議。先就第一段來說，做市商是一種經紀自營商，他會隨時買進和賣出證券，提升市場流動性。假如投資人接受做市商的賣方報價買進證券，做市商就會把手上的證券賣出，在買回同量的證券來補庫存。對於散戶來說，獲利則來自於買賣價差，一般來說價差極低，但做市商可以做到高額交易。舉例來說，就算他一筆交易只賺0.1美元，但一天做過數百萬筆就是極度暴利。

Robinhood搞這套的爭議在那裡呢？就是在於做市商提出的不一定是最佳價格。美國證券交易委員會就說，Robinhood用免佣金的方式吸引客戶，但卻從做市商那裡拿到補貼，而做市商也不是笨蛋，這些補貼是從客戶的訂單來的，最終結果就是客戶下單到執行時，需要付出更高的價格，結果總體損失達到3400萬美元。

說完Robinhood，我們換來看富途是如何賺錢的。拿富途和Robinhood的財報相比，會發現Robinhood總營收有高達八成是交易收入，也就是我們剛剛介紹的賣訂單流。而富途的交易佣金和手續費佔總營收的一半，利息收入佔40%，另外還有財富管理等收入，看起來穩健不少。它們背後的邏輯也是相似的，都是利用網絡的力量找尋還沒開發的客群。富途的業績暴漲，發生於2020年美股熔斷之後的大行情。過往中國投資者想要炒股，大多只能炒A股，美股和港股相較來說相當麻煩，但富途提供這個管道，因此搭上去年誇張的交易量。

事實上，持續了兩年的疫情催生了在家工作的嶄新生活模式，也加速股民投奔線上交易平台在家炒股。摩根大通指出，新生代的網絡股民特性包括偏好投資個股勝過基金，透過獨立判斷選擇個股，依賴社群媒體接收訊息，疫情後近經常出現散戶抱團股，如GME、AMC、DWAC等等，頻繁的進出股市是年輕股民的特性，主打簡易方便的互聯網券商就更受年輕人歡迎，亦能從中大量獲利。 總結來說，當前互聯網券商確實帶起新時代的風潮，傳統券商也勢必要向網絡靠攏。而作為用戶的我們，必須衡量的是券商帶來的便利性，以及認真研究券商是否真有比較便宜。