《一人創業》：創業就是聚焦一件你「真正想做」的事！

本期要介紹的書「一人創業」就認為，要開創一個自己喜歡可以藉此謀生的事業沒有這麼難，這本書的作者是日本創業導師坂本憲彥，他曾經是普通上班族，因為害怕未來的人生沒有出路，毅然決然離開故鄉山口縣，在沒有資源也沒有人脈的情況下跑到東京創業，如今已經成為財團法人，商業指導機構和餐廳，年營業額達到5億日圓（454萬美元，1.2億台幣），指導過破萬個創業者。坂本憲彥認為，成功的創業要從找出生意點子開始，直覺來想做生意應該要迎合市場，但這個想法就是創業的陷阱。想像一下，目前做電商賣日用品似乎是門不錯的生意，老王雖然對電商買賣沒太大興趣，但因為看到商機跳進去做，結果會如何呢？答案是失敗機率非常高，他會發現，好生意代表競爭者很多，而且不乏更有錢、更有能力的強者，自己很難拼贏他們，在這種情況下，老王會覺得挫敗和空虛，既難賺錢有不快樂，很快就會認賠殺出。

作者自己就曾經跌入過這種陷阱，他到東京幾年後，看到英語會話市場很熱絡，攤開手上的資源，他有認識一流的老師，也有潛在的顧客，照理來說生意應該不難做，但真正創業後卻非常不順利，原因就在於他對英語這個商品完全沒興趣，因此無法投入跟其他競爭者一樣的心血，最後只能黯然退出。

避免這種陷阱的方法，就是從個人喜歡的事物出發，把自己熱愛的東西變成生意。坂本憲彥建議幾個找出個人興趣的方式，像是回憶自己曾經對什麼事情最着迷，在平常有空時最常做什麼事，自己做起來得心應手的事情是什麼，自己有那些弱點，也可以直接問別人關於自己的印象，以上五個方式大多不能理解，最奇怪的應該是為何自己的弱點有可能成為生意點子，原因很簡單，你的弱點也可能是許多人苦惱的事情，許多成功的生意都源自於解決別人的困擾。雖然剛才說迎合市場容易失敗，但這不代表我們可以完全忽略市場，找出自己想做的事情後，必須用市場的角度，把興趣變成商業模式，就像有人喜歡看電影，但光是每周去電影院報到是不可能賺錢的，寫影評、當娛樂記者或是去電影行銷公司工作，才是喜歡看電影這個興趣的商業面貌。

那有沒有一套公式能把自己的興趣轉換成商業模式呢？作者提出三個核心概念，分別是賣給誰、賣什麼和獨特性。首先就賣給誰來說，一般創業者常常有個迷思，希望自己的商品可以賣給所有客群，鎖定範圍越大越好，但正確的做法完全相反，應該是鎖定一個具體的客群，越具體越好，作者甚至建議創業者可以想像目標顧客只有一個人，這個人會是什麼性別、幾歲、做什麼工作、平常有什麼興趣，如果發現找不到這樣的客人，再回頭調整設定。

第二個概念是賣什麼，換過角度上就是顧客為什麼願意付錢，答案只有兩個，就是解決問題和創造未來，而小本生意最好把解決問題當出發點移至，因為創造未來通常需要提供更強大的服務，但這意味着更高的成本。剛才提過找出自己的興趣，其實這跟賣什麼是一體兩面，從興趣的周邊出發，找出能幫人解決問題的方式，就有可能是一門好生意。像是一個喜歡唱歌的人，可以試着教人唱歌、協辦音樂會、去經紀公司工作，想要順利從興趣中找到生意，最大的訣竅就是把視野放寛。

最後是獨特性，一個最讓創業者感到壓力的詞彙，不過作者認為找出獨特性沒這麼難，其實就藏在個人的執着，舉例來說，街上拉麵店何其多，想要開一家口味完全跟別人不一樣的拉麵店幾乎是不可能的，但如果你有自己堅持的調味比例，麵條口感甚至是餐具，就算賣最常見的豚骨口味，也會因為店主的執着而特別。

有了點子，想出商業模式，下一步需要的就是資金，這也是做白日夢跟創業最大的差別，創業者懂得讓事業落實在數字之中，對開業資金包括第一批貸款和設備費用以及周轉資金，包括薪水和生活費、廣告費等都要瞭如指掌，能精確掌握數字，才知道要從那些地方省錢。例如估算店租後，發現生意一開始還負擔不起，那就先不要租店面，轉移利用自己家裏的空間或是在網絡上開店。或許有些人發現再怎麼省，手邊的資金都不夠，跟家人姐或是群募也都不順利。

那有沒有可能在沒資金的情況下創業呢？其實作者就是如此，他一開始到東京時冇錢也沒門路，靠的就是拼勁和行動力，自然而然吸引到別人出手相助。這聽起來很玄，像是吸引力法則或宇宙支票那派會說出的論調，但作者提出一個真實的例子，他有一位學員的父親是身障人士，所以他很希望能打造出適合身障者居住的團體家屋，這個學員努力找到適合的房屋物件，但沒有通過銀行融資審查，也就是說沒錢買房，但此時跟他洽談購屋的不動產公司突然出手買下房子，再租給這名學員，為何不動產公司如此佛心？原因在於他們被這位學員周詳的計劃書和熱情感動了，如今他的身障者團體家屋順利運作中。

到這裏我們來思考一個問題，創業的目標是什麼呢？是滿足興趣還是賺錢，這兩個答案都算是部份正確，但最精確的說法應該是讓事業能持續運作下去，要達到這個目標，最大的關鍵就是釐清好的和壞的獲利模式。我們先來看看高單價單發商品的銷售模式，例如車子、房子或工廠機械設備，這種商品有需求，但客人購買頻率很低，而且因為昂貴，客人比較不會衝動消費Zoe，所以要在這裏生意中成功，關鍵在於品質能讓客戶感動，願意幫忙免費宣傳，而且要能透過廣告宣傳商品的價值，在潛在客人腦中留下印象。

接着是低單價、多品項的銷售模式，像是日用品和衣服，這類生意要提高銷售量只有兩招，一個是增加顧客數量，令一個是增加每個顧客的購買單價，但這種生意對剛創業的人來說比較困難，因為需要大量資金進貨，而且市場競爭往往相當激烈，以上兩種模式都有可能成功，那有什麼是壞的獲利模式呢？作者特別提出不要讓自己落入低單價、單發商品的狀態，一來無法提高營業額，二來就算客人來了也可能因為你品項太少而離開，如此一來就要不斷尋找新的顧客，徒增營業的難度與成本。

除了獲利模式外，把商品區分出前後端也是提高成功率的秘訣。在日本電視購物台有個奇妙的商品叫做高枝剪，也就是用來剪高處花木的剪刀，這種商品拿到購物台賣其實相當奇怪，畢竟跟一般廣告媒介比，購物枱的廣告費相當昂貴，而高枝剪本身卻很便宜，根本彌補不了廣告費用，廠商到底想賺什麼呢？其實這才是做生意的眉角，這類廠商的目的不是賣那把剪刀，意思鎖定會買高枝剪的用戶，會買高枝剪代表他們家裏可能有高大的樹木，也就是他們可能住在透天厝或是擁有大庭園，進一步推敲，這些客人通常不會一個人住，而且經濟條件可能也不差，所以廠商就算因為在購物台賣剪刀虧錢，但真正的用意卻是取得這類顧客的資料，把其他商品消息寄送給他們，這就是高枝剪經年累月出現在日本購物台的原因，它是一種相當優秀的前端商品。

看完以上內容，相信想創業的人應該能得到不少收穫，最後跟大家分享作者一個非常有趣的概念「持弱逐夢」一般人會以為要擁有足夠的知識和能力才有資格創業，但作者反而認為，有創業念頭是就用現有的知識和技術一決勝負，因為這個念頭應該是你過往關心的事物，在日常生活中已經默默累積不少相關知識，至於那些不足之處呢？像是行銷能力不強，個性害羞沒有領袖魅力等，作者認為就大膽承認自己的弱點吧，讓其他人來幫忙彌補你的不足，等真正開始之後，再從實務中學習，這才是提升自我能力最快速的方式。