FBI傳授談判技巧：成功要求加薪、殺價談判中需佔上風！

2第二點 協商效忠

FBI的工作之一是招募敵方的情報人員。他們通常會以不同身份做掩護在美國生活，偽裝成學生或公司員工之類的。不過你也不能突然走向某人然後說︰嘿，我是Joe，我們知道是間諜，請你將一切全盤托出。重點在於讓他們知道我是FBI的探員以及我們要怎樣開始進行談話，而我有一個行之有年的方法是，我會先在路上找到他們然後跟在他們附近一起走，如果他們左手拿著報紙我也同樣會用左手拿著報紙。以鏡像梗模仿的方式讓他們感到不受威脅，但當下一次他們又見到我跟在他們身旁時，他們會想說︰不會吧，反情報工作才不會出現這樣的巧合。接著就可以進入良性的交涉階段。

作成一名FBI探員我們的工作要麼是試圖讓人招供，要不就是說服他們和我們合作。這又被稱作是社會互動中的同理心模式。同理心模式著重在人類交流，在所有成功的談判中會有評估階段、交涉階段，接著才是交易階段。評估階段就是在事前先搜集好所有的資訊，還有就是我們在面對面的當下以及整個交涉過程中，能從這個人身上解讀出甚麼資訊。所以一開始用鏡像模仿的方式去接近這個人，他們潛意識會認為這傢伙是專家，這傢伙知道該怎麼做，這傢伙知道我可能正在被監視中，然而一切看起來都如此自然。

交涉階段重點在於去思考甚麼地方是最佳會面場所，考量人數多寡。「聽著，我想跟你在酒吧見面，但如果這樣會讓你惹上麻煩或是迫使你得向上級報告，那就由你來決定會面地點」

最後就是交易階段，也就是正式進入到我們的目標與目的。我希望這個人與我們合作但這是不可能的，除非我能將評估和交涉完美協調好。這樣我們在進入交易階段時才能進行得更順利。我會不斷進行評估，我一直在找最適合的切入點以及最好的交易方式。

第三點 拖延策略與沉默

我很注重的一點是我們要如何運用所謂的拖延策略，也就是如何運用時間。以醫生為例午餐時間過後的手術意外會增加，而假釋委員會相較於下午而言，在早上更有可能從寬核准。這些都和晝夜節律和血糖有所關聯。所以當我在執法機關進行談判時，我要知道這個人在甚麼時候最有可能對我有所抵抗，以及他在甚麼時候配合度最高。

談判是有時間性的，所以誰掌握了時間誰就有主導權。所以如果你說先暫停一下到外面聊聊，節奏就有所變化，也改變了事情的發展。甚麼時候要保持沉默呢？有一位我合作的委託人跟我說過︰Joe我使用沉默戰術的次數不計其數，當時我正和一對父女在進行一棟建築物的協商，他們出了一個價碼，那應該算是他們的最終報價。當時我就坐在那往下看，這讓他們亂了陣腳最後他女兒說「好的我們要再加一百萬美元」。他本人可沒料到這點，他原本預期他們會說「那就這樣吧」

第四點 熵

作為一夠探員我學到的其中一點，特別是和激進份子交涉時，就是要讓他們發洩。不只是要讓他們發洩一下，而是要讓他們一而再再而三不斷發洩。等到你覺得他們冷靜下來後，你就可以說「再跟我聊聊這件事」或是「你能再講一遍嗎」。這就像是熱力學第二定律中熵的概念，一段時間過後他們已經變得非常疲累。他們將大量的負面情緒傾注於此最終都會精疲力盡，這會讓你在談判中佔上風。這些年來我和很多航空公司聊過，其中一點我們談到的就是當你面對一名大聲嚷嚷的顧客，特別是在登機門時，就讓他們發洩。讓他們盡情發洩最終這些能量都會消散。這就是熵的概念，這時你就可以說「聽著，這是我們能為你做的，僅此而已」

第五點 談判的實踐

我處理過最棘手的一個案件對象是一名將近40歲的男子，他是一名戀童癖者。我們知道至少有兩張相片紀錄他所犯下的罪行，但我們知道這些人搜集的照片遠多於此。第一個問題是照片在哪裡，第二他是否會與我們合作，第三他是否會承認這些罪行。困難點在於當我們對此人進行評估時他看似是位好好先生，如果你在路上碰到他你也不會認為他是一名戀童癖者。與此同時我也對自己做評估，當我與這個人面對面坐下來時我心中的憤怒程度有幾分。我得消化自己的情緒同時還要與他談判，我必須要想辦法從他身上得出一些資訊，為了做到這點我就得先評估他這個人。他說他經常上教堂做禮拜、他說他的學歷是高大畢業、諸如此類的，於是我在腦中建構這些資料想辦法帶入一點人性。

與他進行交涉變成一件極其困難的事，我得保持冷靜從他身上得到資訊。再者我在遣詞用字上要格外謹慎，因為如果我說錯話像是提到女孩或孩子，他可能會突然提高警戒閉口不言。所以重點在於循序漸進，在過程中反覆進行評估，注意他的呼吸速率、觀察他的眨眼頻率、觀察他伸手摸脖子或是與我對視的頻率、看他的手是掌心朝下平放在膝上或是緊緊握拳。一小時後我對他有更深入的了解，我們能更有效地進行溝通，於是我說︰讓我跟你聊聊我的處境。我是一位父親也是一名探員，我沒辦法撒手不管，我還要與上級報告，最後我跟他說「聽著，我現在大概是這鎮上唯一不討厭你的人了，外面有成千上百的人想要把你直接吊死，但我現在還在跟你進行談話、我在傾聽你說的話」這樣一來他也明白我的狀況，沒有警徽、沒有配槍也非權威人士，我就是我而已。接著換他說明他的處境他說「我的人生全毀了，我會丟了工作，我會被抓去關」諸如此類的。沒錯很有可能如此。這時我們已對彼此有所認知，我接著說那你現在能做的就是幫個忙，幫我的忙。先別管聯邦檢察官，也別管起訴人，而是我需要你的配合。這就變成我和他之間的事，於是他馬上就告訴我剩下的那些東西在哪。

這算是一件石破天驚的大事件嗎？這有拯救一整個國家嗎？沒有，不過我將它視為我處理過的案件中最重要的其中之一。這之所以成功並不歸功於我自己，而是在某種程度上這樣的談判模式是非常完美的。